FY2024 CSO业务回顾与计划
1. FY2023 CSO业务回顾
1.1 ALM CSO回顾
1.1.1 整体增长情况
- FY2023整体增长达到27%，符合预期；
- 院外市场占比为68%，增长率为18%，医院渠道增长51%，明显高于院外市场；
- 医院开发达标361家，全年销量增加18.1K盒；但开发集中在7个省份，其他潜力省份需特别关注。
1.1.2 市场占比分析
- 院外市场占比68%，增长率为18%，医院渠道增长51%，医院渠道增长明显高于院外市场；
- 院外市场增长放缓，医院渠道增长迅速，需重点关注医院渠道的开发与维护。
1.1.3 医院开发情况
- 医院开发达标361家，全年销量增加18.1K盒；
- 开发集中在7个省份，其他潜力省份需特别关注；
- 医院开发是ALM CSO业务的重要一环，需持续加大投入。
1.1.4 新增合作伙伴
- 新增22家TOP连锁，增加产品可及性；
- 目前与B2C京东、阿里，B2B壹药网、乐药均有合作，但采购渠道不固定，下一步要加强合作管理。
1.2 2024年目标
1.2.1 维持增长
- VBP前，保持25%以上的复合增长率；
- 维持高速增长，确保业务稳定发展。
1.2.2 院外市场拓展
- 院外市场：试点Top20连锁药店以省份或者城市层面开展直接业务，重点关注覆盖面及医保政策；计划Q2确定方案，Q3实施；
- 院外市场是ALM CSO业务的重要部分，需重点拓展。
1.2.3 县级医院开发
- 县级医院：上药正在整理数据，计划自7月开始选择5-10个县进行试点，包括医院开发和上量；
- 县级医院开发是ALM CSO业务的新领域，需积极探索。
1.2.4 社区开发
- 社区开发：联合北京头部经销商共同社区医院的开发，获得经验后复制到其他省市；
- 社区医院开发是ALM CSO业务的新方向，需积极尝试。
1.2.5 存量医院管理
- 存量医院：跟进Top300不增长或负增长医院销售进展，提升销售效率；
- 存量医院管理是ALM CSO业务的稳定来源，需加强管理。
1.2.6 政策更新与解读
- 各省政策更新与解读：GA同事支持；
- 政策解读是ALM CSO业务的重要支持，需积极获取信息。
1.2.7 协议续签
- 2024年Q3确定续签协议框架，Q4签订协议；
- 协议续签是ALM CSO业务的关键环节，需提前准备。
2. 协议续签建议
2.1 协议续签策略
2.1.1 去除SMPC负责的零售渠道
- 建议去除SMPC负责的零售渠道，减少重复工作；
- 集中精力在核心业务上，提高效率。
2.1.2 保持现有协议范围
- 建议其他保持目前协议范围不变；
- 保持现有合作伙伴关系，稳定业务发展。
2.1.3 激励制度
- 借鉴2024年的激励制度，梯度增长服务费率，保持上药的积极性与关注度，使ALM继续保持高增长；
- 激励制度是保持业务增长的关键，需不断完善。
2.1.4 基层医疗开发
- 如处方流转不顺畅影响院外市场增长，重点关注基层医疗开发，可适当增加基层医疗的KPI；
- 基层医疗开发是ALM CSO业务的新方向，需积极探索。
3. 结语
- FY2023 ALM CSO业务整体增长达到预期，但院外市场增长放缓，医院渠道增长迅速，需重点关注医院渠道的开发与维护；
- FY2024 ALM CSO业务目标为保持25%以上的复合增长率，重点拓展院外市场、县级医院、社区开发，提升存量医院管理，积极获取政策信息，提前准备协议续签；
- 建议去除SMPC负责的零售渠道，保持现有协议范围不变，完善激励制度，重点关注基层医疗开发，以保持ALM CSO业务的持续增长。
