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常见报价方法与客户类型分析

1. 常见报价方法

1.1 新客户报价策略

1.1.1 报低价位吸引客户见面

• 对于新客户，通过报低价位吸引客户见面，争取二次报价。

1.1.2 不平衡报价法

• 不平衡报价法，即在报价中某些项目报价高于市场价，某些项目报价低于市场价，以期总体利润率不受影响。

1.1.3 突然袭击法

• 突然袭击法，即在多轮报价中，首轮报价最高，随后逐渐降低，以获取客户信任。

1.1.4 低价夺标法

• 低价夺标法，即在竞争激烈的市场中，通过低价策略获取订单。

1.1.5 模糊报价法

• 模糊报价法，即在报价中故意模糊某些信息，给客户留下想象空间。

1.2 常见客户类型

1.2.1 劳务分包老板

• 劳务分包老板关注成本和效率，对价格敏感。

1.2.2 中间商

• 中间商关注利润空间，对价格和质量都有要求。

1.2.3 大型的总包甲方单位

• 大型的总包甲方单位关注长期合作，对价格和品质都有较高要求。

2. 客户身份辨别与报价策略

2.1 客户身份辨别

2.1.1 了解客户需求

• 了解客户对产品的需求，产品定位，预算，数据表，付款方式，供货期。

2.1.2 了解谈判对象

• 了解谈判对象的身份，决策权，是否能拍板。

2.1.3 谈判前准备

• 充分准备，了解竞争对手情况，分析对方报价策略及价格。

2.1.4 报价空间

• 报价时留有一定的还价空间，建议调价空间设置在5-8个点之间。

2.2 报价策略

2.2.1 竞争性报价

• 桥架厚度，盖板厚度，模糊报价法，不平衡报价法。

2.2.2 突然袭击法

• 第一轮报价最高，第二轮略微降价，第三轮突然将价格降到最低价。

3. 价格谈判流程与博弈方法

3.1 价格谈判流程

3.1.1 留有余地

• 如果谈判现场不能拍板，尽量留有余地。

3.1.2 表现惊讶

• 客户提出要求时，适时表现出惊讶的状态。

3.1.3 转移话题

• 如果谈判陷入僵局，转移话题，提出休息10分钟。

3.1.4 交换条件

• 在客户提出要求的同时，我们亦要向客户提出交换条件。

3.1.5 阐述公司价值

• 在客户压价时，我们先阐述公司价值（工艺、材质、特点及优势）。

3.1.6 把握谈判节奏

• 与客户谈判过程中，即便有降价空间，也要顶住压力，把握好谈判的时间节奏。

3.1.7 设定底线

• 对客户的降价要求，不能一次次的妥协，一定要有自己的底线和话术，进退有度。

3.1.8 调整价格与服务

• 根据付款方式或补充优惠条件，调整最终价格以及增值服务。

3.1.9 降低成交欲望

• 降低自己的成交欲望（拒绝式营销）。

3.1.10 权限转移法

• 权限转移法，让领导出面。

3.1.11 举例说明

• 给客户举例，价格已经比其他客户更低。

3.1.12 获取竞争对手价格

• 通过教练实时获取竞争对手价格。

3.1.13 施压

• 以上游市场价格及货期波动为由给客户施压。

3.1.14 不降价

• 为客户提前货期，不降价。

3.2 价格谈判注意事项

3.2.1 感觉“赢”

• 让客户感觉“赢”得了谈判。

3.2.2 考虑客户立场

• 尽量从对方立场出发考虑。

3.2.3 平和肯定

• 语气要平和肯定，尽量避免情绪的流露。

3.2.4 突出优势

• 突出我方优势，如技术，价值。

3.2.5 提供资源

• 为客户提供其他资源，体现价值。

3.2.6 争取长期合作

• 争取签战略框架，长期捆绑合作。

4. 降价策略与客户分析

4.1 降价策略

4.1.1 判断客户需求

• 判断客户是否有真实的订单需求。

4.1.2 利益交换

• 通过利益交换，争取更好的付款条件，项目绑定，产品绑定。

4.1.3 供货品类多样化

• 建议供货品类多样化，以降低成本。

4.1.4 关键谈判人利益共享

• 与关键谈判人私下沟通，进行利益共享。

4.1.5 增加增值服务

• 提供额外的增值服务，如含运费，含卸货费，免费送接地线等。

4.2 客户分析

4.2.1 采购特点

• 采购往往有几个特点：不接受前两次报价，让供应商觉得有很多备选供应商，让供应商觉得能决定订单，对中间商来说，低价会误导终端客户。

4.2.2 阶梯降价法

• 采用阶梯降价法，幅度要越来越小，第一次降3%，第二次降2%。

4.2.3 谈判次数限制

• 谈判议价的次数尽量不能超过3次，否则会让客户越议越勇。

4.3 客户消失原因

4.3.1 客户压力

• 客户可能是故意给你压力，等着你主动降价。

4.3.2 报价信息不完整

• 报价信息太不完整，对方没工夫跟你磨。

4.3.3 客户太忙

• 客户太忙了，没时间一一回复所有供应商。

4.3.4 客户只是询价

• 客户只是问个价格，问完价格后就去空手套白狼了。

4.3.5 客户是供货商

• 客户是供货商，还在等待他的客户做确认。

4.4 价格不是唯一因素

4.4.1 匹配度

• 客户找供应商，是认为和他最匹配的，而不是最高质量或最低价格。 """