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业务员技能培训报价技能培训（Eric/Mango）
1. 报价概述
1.1 报价的重要性
1.1.1 报价与成交率
- 报价是业务员日常工作中最关键的一环之一，直接影响到成交率。
- 报价过高可能会失去客户，报价过低则可能导致利润空间缩小。
1.1.2 报价的灵活性
- 报价的尺度非常灵活，特别是利润空间较大的产品。
- 需要根据市场和客户情况进行灵活调整，以提高成交率。
2. 报价策略
2.1 新客户报价策略
2.1.1 主打产品价格优化
- 对新客户主打产品采取低利润模式，如7的汇率5%利润率。
- 其他产品的利润保持正常化，即保持在15%左右。
2.1.2 设定客户利润率范围
- 新客户产品利润率在6.7 汇率10%左右。
- 物流可参考系统运费，最多给出5%的折扣。
2.2 老客户报价策略
2.2.1 老产品价格优化
- 根据订单占比变动对老产品进行价格优化。
- 占比快速上升或持续上升时，通过主动报价快速扩大销售。
- 占比下降时，通过调整利润率优化报价提高订单占比。
- 长期低于80%占比时，通过报价将客户拉回提高占比。
2.3 报价流程
2.3.1 拉企微核价群
- 拉砍价组、物流组、搜品组同事及主管进群进行报价。
- 确保团队成员之间的沟通和协作。
2.3.2 产品核价
- 向砍价组提供产品SKU及基本信息，如重量、体积、物流属性等，以便核最低价。
- 如果客户有目标价，则给出目标价，让砍价组进行砍价。
- 如果客户没有目标价，则到客户店铺查看商品销售价，以销售价的三分一作为目标价。
2.3.3 物流核价
- 将客户编号、产品SKU、产品属性、产品重量、主要销售目的国、物流时效需求等信息提供给物流组同事核算最优渠道，得到最大折扣及对应物流渠道。
- 根据实际情况，通过产品折扣及物流折扣的调整达到客户目标价格。
2.3.4 多渠道报价
- 根据客户日常的沟通方式进行报价，如邮件、微信、店铺留言等。
- 邮件报价是必须的，需要及时回复客户。
- 微信报价需要在2-3天内回复，必要时可申请获取客户的微信联系方式。
- 店铺留言需要在1-2次报价后获取客户常用联系方式。
3. 报价逻辑
3.1 确定最低采购价
- 砍价组同事找供应商砍价后确定最低采购价。
- 到各个采购平台确认最低采购价。
- 避免常见的找采购价错误，如误以为同款产品、未确认是否包邮等。
3.2 计算报价
3.2.1 产品报价
- 新客户有稳定单量的产品，优先让砍价组优化价格，根据实际情况给客户设置折扣后报价。
- 老客户月订单100单以上，首次优化价格，让砍价组优化到市场最低价，根据实际情况给客户设置折扣后报价。
3.2.2 物流报价
- 新客户有稳定单量的产品，找物流确认对应渠道最高折扣，可给到部分折扣。
- 老客户月订单100单以上，首次优化，找物流确认对应渠道最高折扣，最多给到最高折扣一半的折扣。
3.2.3 IOSS税费
- 欧盟国家的订单需要额外考虑到IOSS税费的计算，提前给客户指出这个价格信息。
- 低申报需要和上级领导申请，根据客户实际需求判断。
4. 报价案例分享
4.1 客户提出优化价格需求
- 询问客户的目标价，了解客户的需求和期望。
- 核价群找砍价组对产品砍价。
- 核价群找物流组核物流价格。
- 后台设置物流折扣。
- 后台走产品折扣审批。
4.2 更新核价群公告
- 及时更新核价群公告，确保团队成员了解最新的报价信息和策略。
5. 各环节负责人
5.1 开发/砍价组
- 孔德汉、陈洋洋、何攀
- 负责找品、砍价等工作。
5.2 物流组
- 弋绚
- 负责物流核价工作。
5.3 物流主管
- Lim
- 负责审核物流报价和策略。
5.4 搜品组
- 囧囧
- 负责新上架SKU工作。
- 筱云
- 负责侵权相关咨询工作。
6. 报价的注意事项
6.1 报价的准确性
- 确保报价的准确性，避免因报价错误导致的损失。
- 及时更新产品信息和物流信息，确保报价的准确性。
6.2 报价的及时性
- 及时回复客户的报价请求，提高客户满意度。
- 确保报价的及时性，避免因报价延迟导致的客户流失。
6.3 报价的灵活性
- 根据市场和客户情况进行灵活调整，提高成交率。
- 避免固守一个价位，根据实际情况进行报价调整。
6.4 报价的合规性
- 确保报价符合相关法律法规和公司政策。
- 避免因报价违规导致的法律风险和公司损失。
7. 结语
报价是业务员日常工作中最关键的一环之一，直接影响到成交率。报价的尺度非常灵活，特别是利润空间较大的产品。需要根据市场和客户情况进行灵活调整，以提高成交率。同时，报价也需要注意准确性、及时性和合规性，以确保报价的有效性和安全性。通过不断学习和实践，业务员可以提高报价技能，提高成交率和客户满意度。
