市场营销中心解决方案室能力提升方案

1. 方案背景

1.1 组织架构改革

1.1.1 深化市场营销中心改革

• 为了适应快速变化的市场环境，市场营销中心需要不断调整和优化组织架构。
• 解决方案室的设立是市场营销中心组织架构改革的重要举措之一。
• 通过建立解决方案室，市场营销中心可以更好地统筹协调各类资源，提高工作效率。

1.1.2 岗位职责和管理制度

• 建立解决方案室人员岗位职责和管理制度是实现科学化、规范化和制度化管理的基础。
• 明确岗位职责有助于提高员工的工作效率和质量，降低管理成本。
• 完善管理制度有助于规范员工行为，提高团队协作效率。

1.2 专业能力提升

1.2.1 专业能力的重要性

• 在激烈的市场竞争中，专业能力是企业核心竞争力的重要组成部分。
• 提升专业能力有助于提高企业的市场占有率和盈利能力。
• 专业能力是企业持续发展和创新的基础。

1.2.2 提升专业能力的途径

• 通过培训和学习，提升员工的业务知识和技能水平。
• 鼓励员工参加行业内的专业认证和考试，提高专业资质。
• 建立内部知识库和经验分享机制，促进知识的传播和积累。

2. 现状分析

2.1 人员情况

2.1.1 现有人员结构

• 解决方案室现有人员共13人，包括统筹协调1人，专业序列岗位9人，非专业序列岗位3人。
• 人员结构较为合理，但部分专业序列岗位存在人员不足的情况。

2.1.2 人员分布

• 派往厅局单位固定驻点人员6人，以驻点单位安排工作为主。
• 剩余6名解决方案经理支撑5个行业拓展组提供解决方案能力。

2.2 业务布局分析

2.2.1 客户名单制分析

• 营销中心现有已建档并开展服务的目标客户共157家，划分为5个行业组进行日常业务扩展及服务管理。
• A+及A类客户41家，分布在政务、政法、信创、医疗教育及行业拓展组。

2.2.2 TOP21项目分析

• TOP21项目在各行业组数量占比如图所示。
• TOP21项目在各行业组的项目所占预算金额如图所示。

2.3 困难和问题分析

2.3.1 人员不足

• 需拓展行业多，可委派支撑人员不足。
• 项目并行时有发生，支撑人员工作质量下降。

2.3.2 无法形成专业能力沉淀

• 公司拟拓展的行业领域广，无法集中精力形成各领域的专业能力沉淀。

3. 工作建议

3.1 行业多，覆盖广，无法面面俱到全部支撑

• 解决方案室应根据重点客户和重点项目，采取分阶段、分重点的投入方式。
• 重点投入数字政府、大公安、大应急等关键领域，逐步形成专业能力。

3.2 解决方案能力提升方案

3.2.1 解决方案体系构建

• 以专业领域框架进行划分，将目标客户及拓展项目分为数字政府、大公安、大应急等领域。
• 分阶段建立领域解决方案能力，逐步扩大服务范围。

3.2.2 团队制度调优

• 修改和明确职责分工，划定项目拓展过程中解决方案提供服务支撑工作的边界。
• 进一步梳理和优化项目售前流程制度，提升项目拓展公司内审环节的丝滑度。

3.2.3 专业能力提升

• 强化专业领域人才培养意识，明确重点领域解决方案的提升内容。
• 注重专业知识储备沉淀，分专业领域搭建解决方案资料库。

4. 总体目标

4.1 提升专业能力

• 通过重点领域体系构建和团队能力建设，提升解决方案针对性、增强团队专业能力。
• 提高客户满意度，增强公司在市场的竞争力。

4.2 工作部署

4.2.1 第一阶段

• 2024年9月底前，完成数字政府、大公安、大应急三个领域的解决方案工作制度、能力提升及知识沉淀。

4.2.2 第二阶段

• 2024年12月底前，完成数字政府、大公安、大应急三个领域的工作复盘、调优，输出对应领域解决方案总结报告。

4.2.3 第三阶段

• 2025年3月底前，输出25年重点领域拓展方向解决方案建议书。

4.2.4 第四阶段

• 2025年6月底前，在解决方案人员补充完善的前提下，完成“旧3+新3”重大领域分析报告。

5. 方案实施

5.1 支撑内容和方式

5.1.1 三个重点领域

• 结合公司自研产品体系，提供全方位的深度解决方案支撑。
• 包括基本解决方案工作和能力提升工作两部分。

5.1.2 其他领域

• 涉及公司自研内容部分，由研发中心提供自研部分解决方案支撑。
• 自研之外的内容，应由行业经理提前沟通合作伙伴，以合作伙伴牵头提供解决方案。

5.2 团队制度和能力建设方案

5.2.1 解决方案相关职责定义和分工

• 明确市场营销中心、其他单元营销单元、研发中心、子公司在信息化项目的协同支撑方式。
• 解决方案相关职责划分清晰，提高工作效率。

5.2.2 人员分工调整建议

• 根据第一阶段三个重点领域的工作方案，每个领域至少配备5名解决方案经理。
• 具体人员分工调整，确保工作质量和效率。

5.3 解决方案工作支撑流程

5.3.1 项目售前阶段支撑

• 负责主导重点领域客户拜访材料定制化编制、解决方案编制、方案沟通交流。
• 配合客户完成项目前期准备阶段、立项阶段、可研阶段、初设阶段和投评阶段的材料编制工作。

5.3.2 项目投标阶段支撑

• 负责协助项目销售负责人开展合作伙伴选取工作。
• 负责研发中心或合作伙伴技术方案的审核。

5.3.3 项目售中阶段支撑

• 负责项目前期技术材料交底并移交至研发中心。

5.4 解决方案知识沉淀

5.4.1 构建内容

• 通过公司OA管理平台设定解决方案库的目录结构、存储归档机制及权限管控。
• 制定解决方案及项目资料入库标准，划定专业领域文档材料入库门槛。

5.4.2 实现方式

• 配置入库管理员，对公司及子公司内、外产品解决方案文档资料进行评估审核。
• 在确保资料安全的情况下，实现解决方案室与投标室、其他营销单元、子公司之间的资料协同共享。

5.5 绩效考核机制

• 待补充（基于上面的安排进行绩效考核调整）

6. 备选方案

6.1 全覆盖方案

• 以数广集团客户名单制划分为基准，对A类及以上客户进行全覆盖。
• 集中解决方案经理力量以A类及以上客户为产粮区进行行业拓展支撑和行业解决方案能力提升。

6.1.1 人员缺口

• A+类客户按照1个客户由5名解决方案经理进行深度能力支撑，A类及以下客户对照3-5个行业由1名解决方案经理支撑。
• 共计缺口39名，具体见下表。

6.2 合作伙伴方案

• B类及以下客户以合作伙伴为主，解决方案经理统筹协调进行项目支撑。
• 充分利用合作伙伴的专业能力和资源，提高工作效率和质量。

6.3 综合方案

• 结合全覆盖方案和合作伙伴方案，实现对不同级别客户的全面覆盖和高效支撑。
• 根据客户的重要性和业务需求，灵活调整解决方案经理的分配和合作方式。