煤焦事业部2017年~2024年经营回归分析
1. 概述
1.1 煤焦钢行业的发展历程
1.1.1 行业低谷与市场红利期
- 2016年下半年开始，煤焦钢行业生产经营情况好转，逐步走出市场低谷。
- 2017年淘汰1.4亿吨“地条钢”，推动行业转型升级。
- “十三五”期间，全国共计淘汰落后焦化产能近5000万吨，云南、贵州等省份处于基础设施建设高峰期，对钢材市场支撑力度较大。
- 2017年4月至2021年8月，煤焦钢行业基本处于市场红利期。
1.1.2 限产与行业下行
- 2021年9月，能耗双控目标强化，限产执行力度加大，钢企产量大幅下降。
- 2022年至今，受全球经济衰退及国内经济下行压力影响，煤焦钢行业进入下行通道。
- 国际能源危机、疫情、电煤保供、煤矿安全事故等因素导致供需紧平衡，钢材市场颓势尽显。
1.2 云南曲煤焦化实业发展有限公司的经营策略
- 在国内经济环境不断变化中，公司持续深化改革，优化经营策略。
- 致力于提升公司的核心竞争力和可持续发展能力。
2. 煤焦采销概况
2.1 原料煤采购
- 2017年至2023年，公司原料煤采购量稳步增长，增长率达到64.97%。
- 历年前十采购量约占总采购量的5成，采购渠道以小散杂客户为主。
2.2 焦炭销售
- 2017年至2023年，公司焦炭销售量显著增长，增长率达到85.39%。
- 历年前十销量约占总销量的7成，销售渠道较为稳定。
2.3 市场份额
- 公司在国内西南地区市场的份额逐年扩大，已成为行业领军企业。
3. 经营管理
3.1 取得的经验
3.1.1 销售策略
- 保障销售渠道稳定情况下，销量向高价区域倾斜。
- 拓展省外市场，实现省内、省外销售占比各50%左右。
- 省外低价市场份额由原来的50%下降到20%。
3.1.2 价格优势
- 在西南地区焦化同行业内处于领军地位，市场价格优势明显。
- 二级焦、81焦、焦丁价格较同行高20~80元/吨。
3.1.3 “采、配、销”联动
- 采、销、配煤人员小组讨论、部门会议、共同出差考察市场、拜访客户、对重点煤种专题研究等。
- 配煤小组实现在满足客户质量不过剩的前提下，就如何实现当期市场最优配比给采购人员提供技术指导。
3.1.4 精准采购、低库存运行
- 立足本地资源优势，减少对本地高价低灰主焦煤、肥煤的依赖。
- 加强信息互通，提高堆卸效率，保障炼焦煤低库存运行。
3.2 工作的不足
3.2.1 库存控制不到位
- 2021年11月至12月，炼焦煤价格大幅下跌，库存大，亏损严重。
3.2.2 焦炭销售以需方质量为准客户质量跟踪不到位
- 2022年2月，焦炭质量化验差异大，被迫承受质量考核损失。
3.2.3 市场预判能力不足、营销创新不够
- 团队营销能力需持续提升，对市场波动预判不准。
3.3 部门管理
3.3.1 营销团队建设
- 2022年8月，部门开展岗位竞聘，末尾淘汰2人，公司优选2名营销人员进入。
- 2024年3月，部门优化采购片区设置，统筹云贵区域炼焦煤采购。
3.3.2 差旅、接待等费用控制
- 部门严格降控业务招待费、差旅费，出差人数及频次减少，差旅费用大幅缩减。
4. 2024年工作的主要措施及做法
4.1 总体工作思路
- 2024年，美国有降息预期，国内稳经济政策出台，但受制于美国高息、局部战争频发等因素，焦钢行业将进入行业洗牌期。
- 公司煤焦采销工作将按照快速市场反应、低库存精准化运行、强化市场博弈的思路，全力以赴完成销售、采购目标。
4.2 主要措施和做法
4.2.1 加强信息搜集与市场研判
- 抓住波段性行情，利用价格低点增加煤炭采购量，降低采购成本。
- 与上下游客户进行价格、营销政策博弈，提高公司收益。
4.2.2 加强内部管理，提高采配销协同能力
- 加强与生产单位、财务、业务部门沟通协同，将各环节协同合力转化为市场竞争能力。
4.2.3 优化焦炭生产与物流运输
- 梳理焦炭使用客户要求，形成精细化管理，减少物流费用和筛分成本。
- 加快结算、收款速度，提升企业盈利能力。
4.2.4 加强化工焦产品品质及生产工艺控制
- 在区域内尽快形成良好品牌效应，为化工焦增量销售奠定基础。
- 加大化工焦市场拓展，2024年力争化工焦销售30万吨以上。
4.2.5 优化焦炭销售策略
- 优先销售利润好的产品、高价区域，提高公司收益。
- 在湖南和贵州拓展81焦市场份额，从竞争对手手中抢夺客户资源。
4.2.6 稳定优质煤种采购渠道
- 严控来煤质量，采购计划做到精准、合理库存。
4.2.7 优化配煤结构，降低配煤成本
- 积极寻找具有优势性价比的煤资源，调整配煤思路，降低配煤成本。
4.2.8 加强团队能力提升
- 锻造一支忠诚、干净、担当的营销队伍，提升团队能力。
